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行銷高手每天所需要的檢視 |
| 房東：奇克斯 發表時間：2012-03-12 |
高手也是平凡人，他們只是做做得到的事，並且重複的做，長久下來就逐漸形成一種規律有序的習慣，進而成為生活的一部分。 業績暴起暴落並非真正的行銷高手，一流的行銷高手講究的是穩定而持續的高收入。 檢視身旁的行銷高手，我們很容易的可以發現，他們都是做一些平凡人也可以做得到的事，並且重複耐心的做，長久下來就逐漸形成一種規律有序的行銷習慣，進而融於工作中，成為生活的一部份。 想成為人人羨慕的業績高手就必須從日常工作習慣去實踐，誠如柴、米、油、鹽、醬、醋、茶開門七件事，行銷高手每天需要檢視開門七件事包括： 一、閱報上網：尋找商機、抓住要聞搶時機、增廣見聞成為與客戶交談的好話題。 閱報上網的目的，一是「尋找商機」，尤其是新聞中具集客率效果非常好的大型展覽、公益活動、及各種商業集會、研討會等都是發掘潛在客戶的好地方。 二是「抓住要聞搶時機」，如SARS疫情對旅遊業造成衝擊時，聰明的行銷高手早就針對國民旅遊卡轉進國內旅遊市場。只要跟著與商品有關係的正面新聞跑，就可以發現新商機。 三是「增廣見聞」，無論是政治、經濟、社會、娛樂、藝文等新聞如能多方涉獵收集，都是與不同客戶交談時，暖身的好話題。 二、服裝儀容：得體耐看，不失禮貌。 林肯說：「過了四十歲，就必須對自己的臉孔負責」，其實不管是七年?或四年?，任何年齡層的行銷高手都需要重視儀容。 打點的重點是要根據客戶的屬性及場合穿著適當的服裝，如拜訪中南部的客戶時，因為較具草根，穿西裝打領帶反而容易與客戶格格不入造成距離感，無形中影響交易的氣氛。又如晚上做家庭拜訪時，也應適時的將領帶取下。 拜訪樸實的客戶時則儘量避免穿金戴銀身著名牌。聰明的方法是在車上隨時備有一套應變服裝隨時換穿，以便不時之需。 三、晨會分享：養成準時、重紀律的好習慣。 準時參加公司舉辦的晨會，了解公司新的政策、新商品及新的行銷策略等。除了可以避免與公司脫節外，最重要的是把公司的第一手利多消息，搶再競爭對手之前，在第一時間告知潛在客戶，為成交機會加分。 利用晨會做分享的好處，則是透過與夥伴間成功個案的經驗分享，從別人的實務經驗中提昇自我的行銷能力。同時也可以藉助彼此的分享，相互切磋行銷技巧並藉機激勵彼此間的士氣，?新的一天踏出新希望。 四、確認行程：再次確認今天的拜訪行程。 ?了避免白跑一趟，出門前以電話再次確認今天的所有拜訪行程，尤其拜訪Keyman時，更須保留至少30分鐘的緩衝時間，以免影響到下一個行程。 在交通路線的安排上則盡量集中在同一地區，如鎖定東區進行拜訪，就不要安排西區客戶。避免到處奔波，浪費無謂的時間。 五、拜訪客戶：即便不能當場締結成交，也要能取得客戶下一步的承諾。 拜訪客戶是行銷高手「起而行」的具體動作，也是試煉績效最好的舞台。視行業別不同，行銷高手每日至少要安排5個小時以上的拜訪。 拜訪客戶如果只是達到打打關係，強化與顧客之間的關係而已，那並不是一次成功的拜訪，成功的拜訪一定要有實質的結果，即便不能當場締結成交，至少也要能取得客戶下一步的承諾。 行銷高手至少會讓客戶說出「下禮拜一，請你把你們公司最新的機型拿來，讓我比較一下！」或「等我出國回來後，再請你們公司的資訊技術人員，針對維修服務對我做一次深入一點的提案」等客戶的後續承諾。 六、整理報表：讓公司或主管能夠適時的透過報表給資源、放利多。 行銷人員最痛恨填寫書面報告，其實報表的目的是在呈現目前業績的達成狀況及未達成的機會有多少？重點是讓公司或主管能夠適時的給資源、放利多。 精明的行銷高手會即時的在報表中反映行銷困難點，並爭取額外的籌碼。以銷售會員卡為例，透過報表即時的向主管請求額外的貴賓券或咖啡券、餐飲券來贈送潛在客戶，是促成未達成案件常用的方法。 七、檢討得失：勇敢面對不成功的個案加以檢討。 開發客戶，不如意事十常八九，行銷高手除了對失敗的案件要從市場面、客戶面、商品面、競爭面及技術面徹底檢討改進外，對於開發成功的案件也要檢討成功的原因，並加以複製成功經驗，迅速做為業績乘勝追擊的法寶。 習慣成自然，好習慣可以帶來好運道！檢視一下，這七件事都確實做到，且已經養成一種工作習慣了嗎？如果是，只要堅持下去，業績一定會跟著滾滾來。 調整行銷心態，成為客戶心目中理想的行銷人員。 包括行銷人員在內每個人都有過被推銷的經驗，有些行銷人員善解人意讓客戶如沐春風錢掏的心甘情願，相反的有些行銷人員過分依賴人情攻勢或時而施壓，讓客戶在銷售過程中充滿不舒服的感覺。 不同的行銷人員會創造出不同的客戶觀感，同樣是行銷人員為什麼有人業績穩定成長，有些人卻停滯不前到處碰壁，問題的癥結在於行銷人員能不能遵行客戶優先原則。 客戶優先要先從掌握客戶的心理著手，先將心比心把自己放到客戶的位置上以同理心想想如何在行銷的每一個環扣中讓客戶有賓至如歸的愉快經驗並促成交易。要想成為客戶心目中最為理想的行銷人員就需要從了解客戶的心聲開始： 一、請不要以為我買不起：來者是客，請不要瞧不起我。 現實派的行銷人員容易以外表及年齡來判斷客戶的需求，先入為主的認為他們買不起就敷衍以對或自動過濾掉一些潛在客戶。 事實上，這些外表看不出有購買慾望的客戶在面對其他對手的行銷人員時也會有同樣被冷落的境遇，聰明的行銷人員只要禮遇他們以熱情加以擁抱，成交的機會最高。 二、請聽我說：先聽後說，不要急著推銷商品。 聽與說其實是一種溝通地位的象徵，說的人因主動的發出訊息地位較高，反之聽的人是被動的接受訊息相對地位較低。 有些行銷人員以自我為出發，只專注在銷售的角度，誤以為單憑專業就可以讓客戶服服貼貼，其實說的多聽的少的結果，很容易做出錯誤的判斷，無形之中也會給客戶高姿態的感覺不利於銷售環境的營造。 其實主動上門的客戶通常都做好功課，只會針對未能釐清的疑異進行了解，此時行銷人員不要急著推銷商品，也不可忙著打斷客戶的話，讓主動掏腰包的客戶跑走。 三、請講重點：切忌點蚊香，抓不到重點。 客戶給行銷人員的時間相當有限，行銷人員需要把握千載難逢的機會講出重點，講的太複雜或繞圈子點蚊香反而容易讓客戶更加糊塗，躊躇不前的結果反而不想購買，除此講的多犯錯的機會也跟著增多。 尤其對於為何選擇向你購買的不找其他行銷人員購買的理由，更須以重點條列的方式說明的具體有力且具差異性，讓客戶覺得你很特別。 四、請說出對我有什麼好處：先說出商品好處，再提供具體的理由與證據。 光說出商品的輕薄短小、經濟實惠及身分地位的表徵等好處是不夠的，更需要有具體的證據來支撐，商品銷售實績、市佔率、公正單位所做的客戶滿意度調查資料以及商品得獎紀錄等，具體的理由與證據提供的越多，越容易讓客戶覺得你很特別。 五、請提供不同選項：根據客戶需求提出不同選項。 根據客戶的需求先提供至少2 種以上的建議選項並比較彼此之間的優缺點，然後再提出推薦的理由，最後再將商品選擇權交還給客戶。 如果客戶挑選的商品與行銷人員不一致時千萬不可與客戶爭辯。行銷人員就算辯贏了，也會同時失去客戶。 六、請提供合理的價格與付款的方便性：誠實的價格與方便的付款條件。 客戶最怕吃虧上當，既然選定商品對於價格當然更加在乎，當商品沒有議價的空間時行銷人員就必須提供非價格的個人服務條件，請讓我買的安心：對的選擇安心不受責難 七、請少用強銷手法：避免造成客戶的壓力。 以過多的人情來達成銷售是客戶無法承受的重，過於仰賴強銷的手法會形成一種惡性循環的銷售習慣，行銷要讓客戶在一種自然舒服的氛圍下進行客戶需要培養千萬不可揠苗助長，造成反彈。 與其一味灌輸客戶接受自己的銷售主張，不如調整心態，聽聽客戶的心聲，千萬不可急著強銷造成客戶的反感，讓客戶花錢找氣受！ 運用AIDMAS銷售心理模式，擴大客戶的參與，並引導客戶進入銷售情境，增加彼此互動的機會。 以商品利益為導向所發展出來的單向銷售，已經無法說服日漸精明的客戶，M世代強調的是雙向對話的參與式行銷（Involvement Selling），所有銷售行為是透過行銷人員與客戶合作，以共同參與的方式來完成。 如何運用參與式行銷來引導客戶進入銷售情境並增加彼此互動，可以藉由AIDMAS銷售心理中的注意（Attention）、興趣（Interesting）、渴望Desire、記憶（Memory）、行動（Action）、滿意（Satisfy）等6大循環，以客戶為核心透過對話的機制來擴大參與並促成交易的圓滿達成： 一、透過參與引起注意：以事先告知的方式讓客戶提前參與。 銷售前?了吸引客戶的注意可以釋放出一些訊息，操作方式有如前導式廣告，先放出一點Pre-Selling Messange來吸引客戶的注意並造成話題。 「我們公司最近推出一種全新的有氧運動，將在天母體育場舉辦發表會，您知道嗎？」或以電話訪問的方式徵詢客戶對商品價格的意見，「我們公司將推出全新的減重商品，現在正在進行價格訪問，想聽聽您的意見？」。 二、透過參與強化興趣：興趣需要透過參與來培養。 商品引起客戶注意後，接著就必須透過參與來培養客戶對商品的興趣，最好的方式就是讓客戶親身參與並體會出商品的獨特點。 「我們公司推出的非洲有氧運動，我有免費試跳券，你想參加嗎？」只要客戶有興趣參與，行銷人員已經?後續的成交佈下大好的機會。 三、透過參與勾引渴望：讓客戶自己說出感想，並從參與中激發客戶對商品的渴望。 客戶對商品產生興趣後，行銷人員千萬不可搶著解說，相反的要請客戶自己說出對商品不同面向的看法與感覺，以增加彼此互動的機會。 然後再針對客戶認為最滿意的部分順勢加以強化，全力激發出客戶對商品的渴望。「您跳過非洲有氧運動，感覺是不是很棒？您認為最滿意的地方在哪裡？」透過實際的參與，由客戶口中自己說出商品的優點最具有銷售力。 四、透過參與增強記憶：讓客戶在參與中留下美好記憶。 每一次的行銷接觸都要讓客戶盡情的參與並留下美好的記憶，即使有些較理性的客戶會再加以考慮無法當場成交，不過卻已經成功的在客戶心理面佈下濃烈的潛在購買因子。 行銷人員只要持續跟進保持溫度，在客戶手頭寬鬆及價格合理時，客戶就會主動上門。 五、透過參與促進行動：塑造臨門一腳的情境，讓客戶直接採取行動。 提供不同的誘因來激勵客戶採取行動並完成交易，行銷人員除了提供公司制式的優惠促銷條件外，?了彰顯行銷人員的個別誠意，也可以自己掏腰包買點客戶喜歡的小禮物。 或是在價格付款條件所允許的範圍上，讓客戶直接參與討價還價或施些小惠，塑造臨門一腳的有利互動情境。 六、透過參與提高滿意度：滿意度的提升有利於下一個銷售循環的開始。 客戶購買商品後才是行銷人員考驗的開始，商品實質的效用、售後服務的落實處處都會受到客戶嚴苛的檢驗。 行銷人員可以舉辦類似愛用者園遊會、車主聯誼會或各種公益活動擴大客戶群的參與與經驗交流，或透過電話Call Out的主動追蹤服務以增強客戶對商品的滿意度，?下一個銷售循環鋪路。 參與式行銷是行銷的大勢所趨，擋也檔不住！站在潮流的浪頭上，行銷人員絕對不可缺席，否則終將為客戶所淘汰！ |
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| 1 樓住戶：好笑落腳 發表時間：2012-03-15 |
很實用喔 謝謝大大分享 |
| 2 樓住戶：55996 發表時間：2013-10-20 |
好多字喔 看到頭就痛 |
| 3 樓住戶：陳盈秀 發表時間：2015-03-15 |
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