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如何提高銷售技巧和話術

房東:張先生
發表時間:2015-03-08





如何提高銷售技巧和話術

分析顧客的消費心理
消費是指為滿足人們物質文化需要而消耗物質資料的行為,是人們生存和發展的必要條件。需求是指人們對特定事物需求的欲望或要求。
人們對服裝的消費需求分為生理和心理需求兩大方面。生理需求也稱本能需求或天然需求,是人自身發展過程中,為了維持生命、保持人體的生理平衡而形成的需求。如穿服裝為了保暖或保護身體。而心理需求是為了提高物質和精神生活水平而產生的高級需求,它受歷史條件、社會制度、民族和風俗習慣等的制約,反映了人的社會性,是隨著人類社會發展的結果。
1.消費需求有哪些特點
消費有很多特點,了解這些特點有利於了解消費需求,才有可能促成購買。需求是隨著服裝的流行趨勢、社會進步、經濟繁榮等因素而不斷變化的,消費需求雖然受多種因素的影響,但它具有一定的規律性和特點。
(1)驅動性 當某種需要萌生後,便產生一種心理緊張感和不適感,這種緊張感便成為一種內驅力,驅動人們尋求滿足新需求的目標和對策,迫使人們去從事各種購買活動,以滿足這種需求。這一特點在沖動型消費者中表現得最為突出。
(2)多樣性 由於消費者存在著生理、心理、經濟、文化、民族、風俗習慣等方面的差異。因此消費需求也存在著千差萬別,即使是同一款服裝,不同的消費者對其規格、花色、質量等方面有不同的需求。隨著人們生活水平的不斷提高,消費者的審美觀念逐漸向個性化發展,更要求服裝市場的多樣性。靠單一款式造成火爆消費的時代一去不覆返了。
(3)選擇性 人們的需求是多種多樣的,已經形成的需求經驗使消費者對需求的內容能夠進行選擇。消費者將根據自身的消費經驗、個人愛好、文化修養、經濟收入等情況,重新選擇自己的消費需求。服裝商品可選擇性的提高也對服裝店員的專業素質提出了更高的要求。
(4)時尚性隨著社會的不斷發展,物質文明的高度進步,使得消費者的消費需求也在不斷地變化和更新。服裝是時尚的商品,它隨著流行而變化。消費者購買服裝時,首先會考慮它的時尚性。當基本的功能性完全被滿足後,款式的時尚與否將成為購買的主要因素。
(5)連續性消費需求的連續性也稱為周期性、無限性等,是指消費需求不斷地“出現一滿足一再出現一再滿足”周而覆始地循環狀態。人們的需求永無止境,是由於人們生存的需要永遠不會完全被滿足,因而就促使人們不斷地進行活動以滿足它。一旦舊的需求得到滿足,就會產生更新的更高級的需求,達到目標的消費者會為自己確定更高的目標。店員通過觀察顧客身上的著裝品質,就會考慮是否要提出讓顧客更換新裝的建議。
(6)滿足性消費需求的滿足是相對的,而永不滿足才是絕對的。需求的滿足性是指需求在某一具體階段中所達到的滿足標準。消費需求的相對滿足程度,取決於消費者的消費水平。人們的消費需求是伴隨著社會的發展、經濟狀況的改變、審美觀念的提高等因素而得到相對滿足的。這種相對的滿足阻礙了新的消費,服裝店的各種促銷活動就是希望通過刺激欲望而不斷拉。
(7)發展性消費需求的形成與發展是與社會生產力的高低密切相關的。需求的變化是隨著社會生產力的提高和進步而改變的,需求由低級到高級,由物質到精神,由簡單到覆雜不斷發展變化。消費的個性化,也是消費需求發展的必然傾向,消費內容越豐富,消費需求的層次性變化越大,需求的層次越高,消費選擇性越強,就越能促進消費生活的個性化。需求是永無止境的,是無限發展的。發展也使商業競爭不斷升級。
(8)目標性人們的需求總是包括一定的內容或某種具體的事物,離開了具體事物和具體內容,就不會產生需求。但對於特定需求來說,又有著十分明確的對象目標。消費者的需求都具有一定的對象目標,不會憑空臆想出需求對象。服裝店為了滿足消費需要,會想方設法地幫助顧客尋找所需求的對象。
(9)競爭性在某一時期,消費者會存在多種需求,但只有最強烈、最迫切的需求才能轉化為動機,成為行動的主要支配力量。因此,消費者的各種需求之間,存在一種競爭,競爭也會要求獲得滿足。例如,在經濟條件有限的情況下,一個家庭購置衣物時,對老人、兒童、妻子、丈夫會產生一定的需求競爭,競爭的結果就是一種決定,即刻就會轉化為購買行為。
(10)伸縮性服裝的時尚性強,可選擇性強,帶給消費者需求的伸縮性較大,消費者購買服裝在量與質等方面往往隨購買力的變化、流行趨勢、價格因素的變化而有所不同。伸縮性還表現在“可買可不買”的思維過程中。
(11)誘導性消費需求不是人們先天就有的,是通過後天的外界影響,外界的引導和誘導而產生的。消費需求受廣告宣傳、商品陳列、店員介紹、群體、親朋好友等方面的影響發生變化或轉移,由不準備買或不願意買而演變為現實的購買行為。雙休日制使很多人有了更多的時間逛商店,他們有時並不知道自己要購買些什麼,只是看看再說,這也給商家提供了成交之機。
(12)配套性服裝的穿著與配件相配套,不協調的搭配,給人以不倫不類的感覺。因此,人們在購買某款服裝時,首先考慮的是與其他裝飾是否相配套。服裝的配套包括上裝與下裝、內衣與外套、衣物與服飾等。
(13)互補性消費者對服裝的需求具有互補性的特點。在市場上,人們常常看到某種服裝銷量的減少而另一種銷量在增加的情況。如天然纖維面料的服裝增長會使化纖面料的服裝相對減少,又如長裙的流行會影響短裙銷量。這就要求服裝店不失時機地根據市場發展趨勢,有目的有計劃地推出適銷對路的服裝。



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