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為什麼客戶總說「謝謝再聯絡」? 銷售掌握關鍵4秒

房東:小白
發表時間:2015-12-16


為什麼客戶總說「謝謝再聯絡」? 銷售掌握關鍵4秒,命中客戶心

 

身為業務或銷售人員,你有這樣的苦惱嗎?每天工作12小時,努力地打電話向客戶推銷,卻總是被掛電話或草草打發;或者在外跑業務,無論刮風下雨,都始終如 一地向一家一家客戶盡力推廣自家產品,卻總是無法成交。究竟該如何以最少的力氣,抓住客戶的心?美國知名品牌顧問Alex Honeysett於The Muse網站上,提出業務在經營客戶期間應掌握的四大心法,別再傻傻地直接推銷,而讓客戶倒盡胃口:


 


1.第一時間就將客戶視為朋友


 


許多人在出社會工作之後,都會辦兩支手機門號,或者開設兩組電子信箱帳號,一個私人使用,另外一個是工作使用。然而在現實中,人們決定是否購買商品的考 量,一樣也是用這個概念去進行,他們會考量,到底是追求一次性買斷的關係,還是想要繼續與業務建立一段友誼關係或友善互動,而決定是否購買你的商品。


 


因此,在開發新的客戶關係時,請以做朋友的心情出發。不要汲汲營營地想要確定客戶是否要買你的產品,並且真心地協助解惑、了解其需求,自然而然與客戶的關係將會穩固下來。


 


2.讓客戶享受賓至如歸的感覺


 


每次只要談到自家產品或自己目前所做的工作,都會忍不住在客戶面前滔滔不絕地說上半小時以上,從產品原料到個人心路歷程都掏心掏肺地說出來,但是說盡一切 好處,對方還是一句「謝謝再聯絡嗎」?事實上,在產品推銷過程中,重點從不在產品多好或者你說得多頭頭是道,而是讓客戶自己發現自己的慾望,因為他才是舞 台上的焦點。


 


例如,你正在規劃一個email的行銷活動。在發想的過程中,首先考慮的,不是要傳達什麼最新產品資訊,也不是如何寫出多吸引人的宣傳文案,而是怎麼透過 這個活動與客戶產生聯結,並如何客戶感受到創新的用戶體驗?有什麼有用的資訊是可以在內容中可以提供?當他們打開email的第一個感覺是什麼?先從這些 角度發想,再相對應地將想傳達資訊一一置入。


 


 


3.把過往客戶成為故事的英雄


 


如何讓陌生客戶第一時間了解自己的工作內容,並為接下來要推銷的產品尋求一個突破口?請將過往客戶的成功故事搬出來,這種方法將對新客戶展現無限的影響力,除了讓他直接了解產品所帶來的好處,更能夠讓他間接認同你出色的服務表現。


 


要做到這一點,可以考慮邀請舊客戶撰寫產品的使用經驗,以及後續所帶來的影響,並且發布到自己的個人部落格或者Facebook,為自己打造網上口碑,或 者將體驗文直接印出來帶到新客戶面前增強說服力。Honeysett以自己擔任品牌顧問的經驗為例,當他為品牌規劃一系列的客戶體驗計畫,並張貼到相關的 部落格時,期間的新註冊量上升了46%,並且透過社群媒體的運作,而讓使用心得在客群之間相當有效地流通,創造出極高業績。


 


4.4秒把想說的話說完


 


回想一下從自己出現在客戶面前,並且得以繼續開口推銷產品,甚至於是開始聊起自己的業務狀況,是否有哪些地方會讓客戶面露不耐?在推銷過程中不僅需要清楚你的定位、任務以及目的,更要將這些內容精準、簡潔地傳達到客戶的腦中。


 


Honeysett依據經驗指出,從見到客戶開始,他馬上會在4秒之內打下對你的印象分數,而這個印象分數將成為是否成交的關鍵,如何讓人們更容易在第一時間相信業務員的專業,一開始傳遞的訊息就必須非常明確。


 


見到客戶的第一眼,先將自己的目的或者想要讓對方知道的關鍵資訊表達清楚,不要自顧自地說起產品的來龍去脈,在還沒有引起客戶興趣之前,他的耳朵都會是關著的,就算費盡唇舌說了再多,都不會比起一句「我希望能夠幫助你XXX」來得讓客戶願意聽你說話。


 





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